商業(yè)飛機(jī)的價(jià)格江湖

 在航空業(yè)有這樣一個(gè)眾所周知的事實(shí)：無(wú)論一架飛機(jī)的目錄價(jià)格標(biāo)注多少錢(qián)，最終航空公司購(gòu)入的價(jià)格往往會(huì)享有很大折扣，這真實(shí)價(jià)格與目錄價(jià)格之間的差額就是所謂的“商業(yè)機(jī)密”，反映了一家航空公司的談判水平和議價(jià)能力。

近日BRG(白金漢研究集團(tuán))將波音降級(jí)為減持后，外媒撰文稱(chēng)“波音一架787-9的目錄價(jià)格約2.57億美元，據(jù)稱(chēng)能以不到1.35億美元的價(jià)格售出;一架目錄價(jià)格約2.18億美元的787-8，則可以用1.15億美元買(mǎi)到。”

值得注意的是，并非是波音的特例，記者了解到，在主流飛機(jī)制造商的價(jià)格談判中，航空公司通常能夠以4～6折的價(jià)格購(gòu)入大部分機(jī)型，而航空公司為了取得更大的議價(jià)空間輾轉(zhuǎn)騰挪，還會(huì)上演一出買(mǎi)方與賣(mài)方的飛機(jī)江湖。

飛機(jī)定價(jià)策略

9月2日，波音被BRG降級(jí)為減持，讓業(yè)內(nèi)大跌眼鏡。畢竟在27個(gè)其他研究機(jī)構(gòu)的分析報(bào)告中，有三分之二對(duì)波音的評(píng)級(jí)為推薦買(mǎi)入或強(qiáng)力推薦買(mǎi)入，剩余的則認(rèn)為是“推薦維持”。

其實(shí)波音的市場(chǎng)表現(xiàn)一直較為強(qiáng)勁，公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，截至2014年8月26日，波音共有918份凈訂單量，包含640架737和18架787。但外媒稱(chēng)“發(fā)現(xiàn)波音為了跟上其強(qiáng)力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手空客，在對(duì)飛機(jī)大幅打折”。

不過(guò)記者了解到，飛機(jī)購(gòu)買(mǎi)折扣已經(jīng)是行業(yè)內(nèi)人人皆知的規(guī)則，只不過(guò)航空公司彼此之間并不清楚拿到的折扣有多大，這取決于航空公司與飛機(jī)制造商的一對(duì)一談判。通常，航空公司能夠以4～6折的價(jià)格購(gòu)入大部分機(jī)型。

“飛機(jī)最終價(jià)格是每一家航空公司的商業(yè)秘密。一般而言，航空公司支付的飛機(jī)價(jià)格中包含兩部分，一是飛機(jī)的基準(zhǔn)價(jià)格，二是漲價(jià)指數(shù)。”來(lái)自國(guó)內(nèi)某大型航空集團(tuán)的人士告訴記者，所謂基準(zhǔn)價(jià)格就是所謂的飛機(jī)目錄價(jià)格，一般不會(huì)輕易發(fā)生變動(dòng);而漲價(jià)指數(shù)則是每年變動(dòng)，一般而言交付越晚的飛機(jī)，支付的漲價(jià)指數(shù)就越高。

“為了吸引客戶(hù)，飛機(jī)制造商會(huì)在目錄價(jià)格上提供較大折扣，漲價(jià)指數(shù)則會(huì)不定期調(diào)整，一般是兩年一調(diào)。因此綜合看來(lái)，航空公司購(gòu)買(mǎi)飛機(jī)呈現(xiàn)出逐漸漲價(jià)的情況。”上述人士解釋稱(chēng)。

波音民用飛機(jī)集團(tuán)的高層曾經(jīng)告訴記者，每年波音都會(huì)進(jìn)行一次定價(jià)回顧，根據(jù)原材料、人工成本、通貨膨脹率等因素來(lái)確定價(jià)格的漲幅。

在過(guò)去五年中，空客與波音都曾經(jīng)數(shù)次對(duì)旗下的飛機(jī)宣布漲價(jià)，比如2010年1月空客宣布，旗下所有飛機(jī)目錄價(jià)格平均上調(diào)5.8%;波音也曾在2010年年底把飛機(jī)價(jià)格上調(diào)5.2%。

考驗(yàn)議價(jià)能力

作為人類(lèi)科技最高代表之一，商業(yè)飛機(jī)動(dòng)輒就達(dá)到數(shù)千萬(wàn)美元。但航空公司真正支付的價(jià)格，卻成為這個(gè)行業(yè)永遠(yuǎn)的秘密。

一般而言，中國(guó)的航空公司購(gòu)買(mǎi)飛機(jī)需遵照嚴(yán)格的流程，由航空公司確定機(jī)隊(duì)規(guī)劃后上報(bào)民航局，再取得發(fā)改委的審批，之后由中航材統(tǒng)一進(jìn)行采購(gòu)。最后，各家航空公司再分別與飛機(jī)制造商進(jìn)行一對(duì)一的商業(yè)談判。

“如果某款飛機(jī)有競(jìng)爭(zhēng)機(jī)型，且各方面性能較為接近的話(huà)，這款飛機(jī)的談判折扣空間就會(huì)比較大;如果一些飛機(jī)在該座位級(jí)市場(chǎng)獨(dú)一無(wú)二，比如500座級(jí)的A380，那么飛機(jī)的議價(jià)空間就較為有限。”國(guó)內(nèi)一家曾經(jīng)參與飛機(jī)選型與商業(yè)談判的高管告訴記者，這亦與飛機(jī)制造商的銷(xiāo)售策略有關(guān)，有時(shí)候即使一款飛機(jī)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)機(jī)型，但是為了進(jìn)入某個(gè)市場(chǎng)產(chǎn)生示范效應(yīng)，飛機(jī)制造商也愿意提供較大折扣。

記者獲得來(lái)自國(guó)內(nèi)某航空公司的內(nèi)部數(shù)據(jù)顯示，早在2004年其購(gòu)買(mǎi)最為暢銷(xiāo)的兩款單通道機(jī)型——波音737-800和空客A320-200，購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格在3500萬(wàn)~4500萬(wàn)美元之間。而如今根據(jù)波音公布的公開(kāi)數(shù)據(jù)，其737-800的目錄價(jià)格在9000萬(wàn)美元以上。

“飛機(jī)價(jià)格的敲定是極為復(fù)雜的談判。”上述高管對(duì)記者強(qiáng)調(diào)，這取決于多重因素，包括航空公司購(gòu)買(mǎi)飛機(jī)的多少、機(jī)型的緊俏程度，以及航空公司的銷(xiāo)售策略等。

比如在上世紀(jì)90年代空客尚不為市場(chǎng)所熟知時(shí)，它的飛機(jī)價(jià)格要比競(jìng)爭(zhēng)機(jī)型低幾百萬(wàn)美元，而隨著市場(chǎng)的認(rèn)可和推廣，如今二者價(jià)格已經(jīng)不分伯仲。

據(jù)悉，航空公司進(jìn)行飛機(jī)選型是一項(xiàng)極為復(fù)雜的工作，需要考慮飛機(jī)性能、經(jīng)濟(jì)性等多重因素。上述高管稱(chēng)，以737和A320為例，考慮純客運(yùn)收益時(shí)波音飛機(jī)略為領(lǐng)先，但航空公司最后發(fā)現(xiàn)，由于A320飛機(jī)機(jī)艙比B737-800飛機(jī)寬18公分，其底部貨艙具備裝載LD3標(biāo)準(zhǔn)航空集裝箱的能力，因此搭載貨運(yùn)收益高于B737-800。

瞄準(zhǔn)新興客戶(hù)

與美國(guó)、中東等航空公司相比，來(lái)自中方航空公司的訂單通常不會(huì)很大，但是中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿s不可小覷。

根據(jù)波音發(fā)布的20年市場(chǎng)預(yù)測(cè)，未來(lái)20年全球航空市場(chǎng)需求是36800架飛機(jī)，市場(chǎng)價(jià)值5.2萬(wàn)億美元，最大的市場(chǎng)是單通道飛機(jī)。

波音民用飛機(jī)集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)副總裁蘭迪·廷塞斯表示：“根據(jù)我們的預(yù)測(cè)，按地區(qū)所分的飛機(jī)交付量的份額，亞太區(qū)所占的份額最大，中國(guó)在亞太區(qū)的需求里占40%以上，在全球需求里占16%左右。”

航空公司也充分利用市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和談判技巧，有效地壓低了購(gòu)機(jī)成本。比如，廈門(mén)航空一直運(yùn)營(yíng)著全波音機(jī)隊(duì)，卻曾經(jīng)傳出與空客接洽的傳聞。

“航空公司運(yùn)營(yíng)單一機(jī)隊(duì)有利于降低維修、培訓(xùn)成本，但卻時(shí)不時(shí)會(huì)放出風(fēng)聲，考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的機(jī)型，這是常用的談判技巧，有利于航空公司在下次購(gòu)機(jī)時(shí)掌握話(huà)語(yǔ)權(quán)。”上述航空高管稱(chēng)。

值得注意的是，除了常規(guī)的傳統(tǒng)航空公司以外，無(wú)論是波音還是空客都注意到兩大新興的市場(chǎng)客戶(hù)：低成本航空公司和金融租賃公司。今年早些時(shí)候，吉祥航空旗下定位于低成本的九元航空一舉訂購(gòu)了50架波音飛機(jī)，讓業(yè)內(nèi)注意到新興公司巨大的成長(zhǎng)潛力。

蘭迪·廷塞斯也認(rèn)為：“航空租賃公司、低成本航空公司等新興商業(yè)模式、新一代高效飛機(jī)的涌現(xiàn)以及消費(fèi)者不斷演進(jìn)的消費(fèi)方式，正在驅(qū)動(dòng)新的增長(zhǎng)以及未來(lái)的航空發(fā)展趨勢(shì)——更多點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的直飛航線(xiàn)。”